Ottimizzare la raccolta degli ordini e la gestione della forza vendita grazie ad piattaforma gestionale: il caso Amaro Lucano

L'azienda

Amaro Lucano - azienda che opera nel settore della produzione e distribuzione di bevande alcoliche a base di erbe - nasce nel 1894 a Pisticci, località della provincia di Matera, grazie all’intuito di Pasquale Vena, nonno dell’attuale omonimo Presidente della Società, ideatore della ricetta segreta del liquore a base di oltre 30 erbe. Oggi l’azienda della provincia di Matera si sviluppa su una superfice complessiva di oltre 25.000 mq. di cui più della metà coperti e destinati all’attività di produzione e stoccaggio. Nel corso degli anni, al famoso amaro si è affiancata la produzione di una serie di altre referenze (Lucano 16°, Grappamaro, Caffè Lucano, Sambuca Lucano, Limoncello Lucano, Grappa Barricata Barocca, Grappe Monovitigno, Brandy, Grappa Passione Bianca). Grazie al lavoro di circa 45 dipendenti Amaro Lucano ha raggiunto un fatturato totale 2011 di circa 26,5 milioni di euro.

L'applicazione

Per migliorare la gestione della forza vendita e per ottimizzare le performance commerciali, Amaro Lucano in collaborazione con Sud Sistemi, business partner IBM, ha intrapreso dal 2010 un progetto che prevede l’adozione della piattaforma Web MYBusiness  con lo scopo di rendere più innovative ed efficienti  le modalità di raccolta ordini e di gestione della forza vendita. In particolare, Amaro Lucano ha adottato la nuova piattaforma gestionale in modalità Software as a service (Saas). In tal modo, dopo le fasi di caratterizzazione dell’interfaccia e delle connessioni con il sistema gestionale aziendale, l’applicazione è installata presso Sud Sistemi e  si usa via Internet attraverso opportune password. Se in precedenza, l’intero iter per l’acquisizione di un ordine era effettuato tramite canali di comunicazione tradizionali (fax, telefono), ora grazie alla piattaforma MYBusiness interfacciata al software gestionale, ciascun agente ha la possibilità di collegarsi via Web con la sede dell’azienda per organizzare e svolgere la propria attività dalla raccolta ordini alla gestione di campagne promozionali, condividendo le informazioni a livello aziendale e mirando al raggiungimento di obiettivi di vendita definiti e comuni. Tramite una password personale, ogni agente è ora in grado di accedere via Web al nuovo software gestionale per visualizzare le schede dei singoli clienti con la possibilità in tempo reale di effettuare il controllo della loro situazione contabile. Inoltre, la forza vendita ora è in condizione di svolgere la propria attività in qualsiasi momento anche in mobilità, dal suo PC portatile. In tal modo, è possibile da parte della forza vendita effettuare - ad esempio - il controllo della correttezza formale degli ordini e di valutare in tempo reale la stato di avanzamento degli ordini dei propri clienti. La nuova piattaforma gestionale è stata adottata da Amaro Lucano senza ulteriori investimenti in hardware, sistemi operativi e di backup.

I benefici

Attualmente, la rete di vendita di Amaro Lucano, composta da circa 80 agenti, canalizza centinaia di ordini giornalieri  attraverso la nuova piattaforma gestionale. L’attività di comunicazione tra l’azienda e la rete vendita ottenuta grazie al nuovo software gestionale permette una gestione puntuale l’intera attività di vendita a garanzia di un miglioramento in termini di efficacia ed efficienza. Grazie alla nuova piattaforma gestionale, il lavoro dell’ufficio commerciale è più snello con la riduzione di eventuali controversie con gli utenti con la possibilità di concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto. Ora gli agenti hanno a disposizione informazioni dettagliate sui clienti, sulla loro situazione contabile, sui prodotti disponibili e su eventuali promozioni che consentono di costruire un’offerta personalizzata per ottimizzare il procedimento di raccolta degli ordini a garanzia di una maggior fidelizzazione del cliente stesso. Inoltre, la nuova piattaforma permette alla forza vendita di operare in qualsiasi momento anche in mobilità assistendo i propri clienti con una più efficiente condivisione delle informazioni a garanzia di un incremento della customer satisfaction.