L’azienda

Mia Energia è una Società per Azioni che opera nel settore fotovoltaico, realizzando impianti “chiavi in mano” per la produzione di energia da fonti rinnovabili nei segmenti di mercato residenziale e industriale, oltre a offrire servizi di consulenza energetica. L’azienda ha la propria sede principale a Roma, presso la quale operano circa 25 persone, compreso un team di cinque persone che offre supporto alla rete di vendita nella preparazione delle offerte. La rete commerciale copre l’intero territorio italiano ed è composta da oltre 150 agenti mono e plurimandatari. Per offrire un servizio completo, dalla consulenza pre-vendita all’assistenza post-installazione, Mia Energia si avvale di un network di partnership con i propri fornitori quali, ad esempio, i produttori di componenti per l’impiantistica solare e gli installatori. A partire dal 2005, anno di fondazione dell’azienda, il fatturato di Mia Energia è cresciuto costantemente, fino a raggiungere nel 2009 i 4,5 milioni di Euro e per il 2010 si prevede un fatturato di circa 20 milioni di Euro.

L’applicazione

Il ciclo di vendita dei prodotti e servizi offerti da Mia Energia ha una durata rilevante e il tempo che intercorre tra il primo contatto con il potenziale cliente e l’installazione di un impianto fotovoltaico può essere anche di diversi mesi. Inoltre, l’elaborazione dei preventivi è particolarmente complessa, poiché coinvolge sia aspetti tecnologici, sia aspetti tecnici legati alle normative sull’edilizia oltre ad aspetti finanziari legati alle modalità di finanziamento dei progetti. La consistente crescita del business di Mia Energia nel corso degli anni, ha spinto l’azienda a progettare i propri processi commerciali per poter far fronte a un numero consistente di richieste d’offerta, ciascuna caratterizzata da un alto grado di personalizzazione. Grazie alla partnership con il system integrator Cosmic Blue Team, Mia Energia ha quindi deciso di adottare la piattaforma SugarCRM in integrazione con l’applicativo di gestione documentale Web Rainbow, allo scopo di incrementare l’efficacia e l’efficienza nella gestione dei contatti commerciali. Ora, le richieste di offerta effettuate dagli agenti al team di Mia Energia, vengono inserite direttamente sul CRM aziendale al quale è possibile accedere via Web attraverso autenticazione. Ciascun agente inserisce nel sistema i contatti del cliente, i dati relativi al potenziale progetto e le azioni commerciali in corso. Il team di Mia Energia può cosi accedere al sistema e utilizzare le informazioni per predisporre i preventivi di offerta, i quali vengono allegati al profilo del cliente memorizzato sul CRM aziendale e sono conseguentemente disponibili agli agenti. Inoltre, l’azienda ha messo a disposizione dei propri agenti un configuratore di prodotto, basato su fogli di calcolo, che è in grado di generare preventivi per i progetti di dimensioni minori senza l’intervento del team di supporto di Mia Energia.  Tale configuratore è in grado di interfacciarsi con il CRM aziendale, memorizzando il preventivo all’interno del sistema di gestione documentale, in associazione alla scheda cliente presente a sistema. È inoltre possibile allegare ulteriore documentazione relativa al progetto come, ad esempio, foto e planimetrie relative all’area di installazione degli impianti oltre alle schede relative ai sopralluoghi tecnici. Il nuovo CRM aziendale permette anche di gestire il calendario di ciascun progetto comunicando, ad esempio, la scadenza dei termini per i permessi a costruire e per le relazioni paesaggistiche, le date utili per la richiesta di connessione dell’impianto alla rete elettrica, oltre a supportare nella gestione degli incassi secondo i termini previsti nei contratti con il cliente.

I benefici

L’adozione della nuova piattaforma CRM e la sua integrazione con l’applicativo di gestione aziendale, ha permesso a Mia Energia di migliorare considerevolmente il supporto offerto dall’infrastruttura informatica ai processi commerciali. Ora, infatti, il team interno ha ridotto di circa il 70% il tempo dedicato ai progetti di dimensione minore, focalizzando le proprie risorse sui progetti di maggiore entità che necessitano di un grado più alto di personalizzazione. Ciò ha permesso di contenere l’espansione dell’organico di Mia Energia, ottimizzando le risorse interne, nonostante la significativa crescita del business avvenuta nel corso degli anni. Inoltre, la gestione dei calendari di progetto ha permesso di ridurre il ciclo di vita delle offerte, consentendo di predisporre anticipatamente la documentazione necessaria per legge in funzione delle scadenze amministrative. Infine, il monitoraggio delle scadenze di pagamento previste dai contratti permetterà di migliorare il tempo di incasso dei crediti commerciali, con un impatto positivo sul capitale circolante di Mia Energia.