Il social network aziendale per l'industria chimica che guarda al mondo

L’idea in breve

Fila Industria Chimica è una piccola/media azienda di Padova con 6 consociate e una rete commerciale in tutto il mondo. La necessità era quella di coordinarne in modo sempre più veloce le attività creando una piattaforma che migliorasse la collaborazione e fornisse l’accesso alle informazioni in un modo semplice e veloce a livello internazionale in quanto la forza vendita è dislocata in 12 paesi.

Francesco Pettenon, Managing & Commercial Director dell'impresa, afferma che la “riorganizzazione dei sistemi informativi globali dell'azienda” cominciata tre anni fa, di cui uno dei punti di forza è l'implementazione del software CRM Salesforce, “è una scelta aziendale che porterà a diminuire le distanze ottimizzando i processi aziendali. “

Nuovi strumenti di condivisione

L'adozione del software Salesforce fa parte di un progetto strategico di ampio respiro cominciato tre anni fa, che ha come obiettivo la riorganizzazione dei sistemi informativi di Fila Industria Chimica a livello globale. Questo disegno comprende, in fasi diverse, l'adozione di un nuovo sistema gestionale  integrato, di una nuova business intelligence, e di altri strumenti ITC. L'insieme coordinato di queste iniziative mirava a supportare e rendere più efficienti i processi del business, facilitando la condivisione di informazioni tra le diverse aree dell’azienda.

Il percorso è partito da una fase di preanalisi del modello di business e dall’identificazione di un modello operativo a tendere, per poi approdare alla fase di software selection che ha condotto all’identificazione dei vari applicativi e in particolare di Salesforce come soluzione ottimale per la gestione delle interazioni con i clienti potenziali ed esistenti.

La scelta di Salesforce e il disegno operativo dei processi supportati sono scaturiti da un percorso  collaborativo che ha coinvolto stakeholders e utenti, ad ogni livello dell’azienda.

E’ stata definita una strategia di sviluppo e di rilascio dello strumento con l’obiettivo di raggiungere vantaggi immediati e minimizzare i rischi di adoption.

Da lead a cliente, in automatico

La modalità tradizionale di comunicazione, adottata sia verso l'interno che verso l'esterno, prevedeva l'utilizzo di email, documenti cartacei e telefonate. Con Salesforce si è ottenuto un repository unico che racchiude e cataloga tutti i messaggi in entrata e in uscita.

Fra i flussi di informazione gestiti dal Crm c'è la gestione snella dei lead, i contatti raccolti ad esempio, alle fiere di settore. Prima i dati dei clienti potenziali venivano raccolti in formato cartaceo allo stand della fiera e dovevano essere scansionati e poi inviati via mail all'ufficio commerciale. Ora questi passaggi scompaiono: la lead qualification avviene già al momento del contatto fisico durante la fiera con l'iscrizione dei dati nel sistema informatico. Il contatto diventa così un account prospect, che è un profilo ancora virtuale e, se la relazione si trasforma in un rapporto di business, il contatto si tramuterà in un profilo cliente. Tutto ciò avviene in automatico: i dati inseriti nel CRM vengono già inseriti nell’ERP, senza bisogno di re-inserire in modo manuale i dati, come avveniva prima.

Grazie a questa attività è possibile monitorare il ROI dell’investimento dell’evento fieristico anche a distanza di tempo, capendo l’evoluzione del contatto.

Un «social network» aziendale e conoscere il mercato

Il modo di lavorare è così radicalmente cambiato. La piattaforma è a disposizione di tutto lo staff. «La usiamo anche come un social media interno utilizzato per condividere foto, esperienze, impressioni e per raccogliere idee, in tutte le lingue dei nostri agenti in tutto il mondo» racconta Francesco Pettenon.

Grazie al CRM, nel team commerciale vi è una più profonda conoscenza del cliente e delle sue esigenze, permettendo anche di fare analisi anche attraverso il monitoraggio delle attività commerciali.

L'azienda

Fila Industria Chimica Spa ha sede a San Martino di Lupari (Padova) ed è presente in 100 mercati in tutto il mondo, con 6 filiali commerciali estere in Francia, Spagna, Germania, Regno Unito, Stati Uniti ed Emirati Arabi. L'azienda sviluppa e produce prodotti altamente performanti per la protezione e la manutenzione di tutte le superfici: dal cotto alla pietra naturale, dalla ceramica al cemento, pvc, vetro, fino ai più recenti pavimenti in resina.  I prodotti sono raccomandati da più di 220 produttori di ceramica, pietre naturali, legno.