Tablet PC touchscreen a supporto della forza commerciale per migliorare la soddisfazione dei clienti ed incrementare le vendite di autoveicoli: il caso Gruppo Maldarizzi

L’azienda

Il Gruppo Maldarizzi - punto di riferimento del Sud Italia nel settore automobilistico presente con 5 showroom - si occupa in Puglia e Basilicata (Bari e Matera) della vendita, assistenza e ricambi dei brand Lancia, Fiat, Alfa Romeo, Fiat Professional, Abarth, Mercedes, Dodge, Chrysler, Jeep, DR e Mitsubishi e con il marchio Fiera dell’Usato per un fatturato che nel 2009 ha raggiunto 131 milioni di Euro. Nel 2008 il Gruppo ha acquisito la concessionaria Mercedes di Firenze (La Rotonda S.p.A.) con le filiali di Firenze sud e Figline Valdarno, in società con il Gruppo Central Motor di Terni. Di recente, ha aperto in Toscana Welcome, il nuovo concessionario Opel di Firenze che nasce dalla joint venture tra General Motors Italia, Francesco Maldarizzi e Stefano Foschi.

L’applicazione

Con l’obiettivo di innovare i processi di vendita retail e di migliorare le performance commerciali, il Gruppo Maldarizzi ha intrapreso un progetto che assicura alla propria forza vendita durante gli eventi fieristici un’operatività costante e completa in mobilità. Il progetto è stato portato a termine nell’ambito del consolidamento del parco hardware e software che ha previsto anche la virtualizzazione dei server aziendali, l’adozione di un’infrastruttura di Information Security centralizzata, la realizzazione di reti VPN tra le diverse sedi e l’adozione di centri di stampa. Durante la Fiera dell’Usato, la forza commerciale ha quindi utilizzato 10 iPad per l’acquisizione di nuovi contatti commerciali. Attraverso la connessione WiFi disponibile agli stand, gli agenti potevano interfacciarsi con i sistemi informativi aziendali per accedere a tutti gli strumenti aziendali utili all’avvio e alla potenziale chiusura della trattativa: in tal modo, ciascun agente era in grado di soddisfare in tempo reale le richieste del cliente, affiancandolo fino alla conclusione della vendita, in alcuni casi sedendosi all’interno del veicolo oggetto della trattativa. In occasione dell’edizione 2010 della campionaria, la Fiera dell’Usato ha presentato su una superficie espositiva di ben 3000 metri quadri, 150 automobili tra usate, aziendali e chilometri zero con la possibilità di visionare in rete ben 40mila autovetture di ogni segmento e marchio: è stato possibile grazie all’iPad reperire in tempo reale le informazioni relative sia alle auto esposte negli stand sia a alle auto disponibili e visibili on line. Inoltre, grazie all’utilizzo dell’iPad è stato possibile accedere alle caratteristiche tecniche dettagliate dei veicoli, alle quotazioni in caso di veicoli in permuta, ai sistemi per la redazione di preventivi personalizzati, evidenziando eventuali servizi opzionali acquistabili dal cliente.

Benefici

L’utilizzo dei nuovi dispositivi offre un innovativo supporto alla vendita che ha permesso ai consulenti commerciali una maggior facilità ed immediatezza nel reperimento delle informazioni e nell’utilizzo del sistema gestionale. I clienti hanno potuto ottenere le informazioni tecniche/commerciali dettagliate su ampi stock di prodotto non presenti durante l’evento fieristico. Infatti, durante i dieci giorni della Fiera dell’Usato, anche attraverso l’utilizzo dell’iPad, sono state vendute 70 autovetture e sono stati raccolti oltre 5.000 contatti di potenziali clienti. L’utilizzo dell’iPad, grazie alla connessione estesa a tutti gli stand, ha consentito la completa delocalizzazione delle applicazioni e delle informazioni: in qualsiasi stand della Fiera e in qualsiasi momento ogni agente del Gruppo Maldarizzi può assistere i potenziali clienti grazie ad una efficiente condivisione delle risorse informatiche a garanzia di un incremento della customer satisfaction.